今天刚刚“送走”一位厂家招商人员，看着他眼中失望的神色，我心里也不好受，说实话他带来的产品并不差，但他们的表现和言谈让我没有信心接下这个产品。类似这样的情况每天都会在电话或我的办公室上演，我知道他们仅是公司政策的执行者，他们没有错！错误的是派他们来的负责人或老板没有制定一个合适的招商策略供他们执行。借此机会，就招商前的准备工作谈一点自己的想法：

一、招商前做好市场调查
调查的内容不仅仅是同类产品的销售状况，更要注意调查招商地区的行规，竞争状况，经销商的种类、经销商的市场推广能力、经销商的渠道分布、经销商的商场客情关系、经销商行内声誉度、诚信度等等。有条件的厂家最好花钱请当地专业咨询公司操办策划，目地是使自己的招商工作有的放矢。

二、根据市场调查制定符合自身，符合当地市场规律的招商政策
千万不要搞“一刀”式的招商政策，针对不同的经销商、不同的市场、不同的渠道、不同的营销阶段，采用不同的政策。有的时候你为达到某一个长远目地，或拿下一个重要的经销商，可能要冒一下眼前风险，例如：有的老板为了保障公司的货款回收安全，一律要求业务员要求经销商款到发货，试问：你关心自身的资金安全，经销商就不关心了吗？在广州市场，面对新品或非成熟产品，成熟的经销商一般不会接受款到发货（特别是做现代渠道的经销商）。建议厂家灵活变通！当然，如果你们考虑放账时，一定要制定有效措施保障自己并将风险控制在自己可以承受的范围内。又例如：选择经销商一定要看对方的销售渠道，是否符合自身产品的特点和营销策略，并不是看对方代理产品多少而定，挑选到适合你的经销商就意味着你的市场开拓成功了一半。因为好的合作伙伴会加快你的铺货速度、争取更多促销资源、降低营销费用成本等。

三、重视招商人员的招聘和培训
千万不要小看招商人员的作用，他们代表着厂家的形象，他们一举一动，一言一行都在传递着厂家对产品和推广产品的信心和实力。如果你是经销商，当你遇到以下招商人员时你还会经销他们的产品吗？
1） 头发脏乱，衣着不整的坐在你面前。
2） 口齿不清，条理不清的讲述产品。
3） 没有名片，忘带样品（或样品布满灰尘），提供不出报价单。
4） 面对经销商的“盘问”时，厂家业务代表哑口无言或一问三不知！
5） 既没有市场推广计划书，也拿不出产品促销计划和措施。
如果经销商遇到上述招商人员通常会丧失信心，并理所当然的放弃这类产品经销意愿。

四、加强招商工作的组织管理
我曾经半年内接待同一厂家的不同招商人员。这种招商人员“撞车”现象说明招商厂家在招商工作中管理混乱，没有施行人员分配管理。我也试过跟一个招商人员谈判接近尾声，对方突然失踪，事后获知是该员工辞职却没有交接工作，但该公司没有建立招商档案，反过来，厂家向经销商要谈判记录！结果是既影响招商进度又影响了厂家形象。因此，招商过程的流程设计、档案管理、招商对象的筛选、谈判关键时刻领导及时跟进等方面由为重要。

五、有所为，有所不为
全国各地市场都有其大小之分，但每一个市场的开拓难度不一样，例如：北京、上海、广州市场影响大，销售量也大！但进入市场费用和产品推广费用也不小，并不是每一个厂家都能承受得了，一定要量力而为。我经常告诫某些实力暂时不够的厂家“今天不进或没准备好进入广州市场并不等于今后不进”。因此，结合自己的实力和产品特点选择好时机、选择好重点市场、选择最适合自己的经销商对于厂家产品推广成功很重要，要做到“有所为，有所不为”。

总之，“磨刀不误砍柴功”招商工作准备得充分，招商工作就能顺利开展，否则会直接影响到产品的表现和生存。

由于视角和篇幅所限，笔者很难展开论述招商工作的流程和组织注意事项，欢迎这方面有兴趣、疑问的人士与我交流体会。

笔者邮址：gzxiuyaxiu@yahoo.com.cn