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——本刊执行副总编  罗文杲

主持人：高冬梅

当初与朱先生交流的时候，目的很简单，就是想知道作为经销商，他在运作市场时，最关注的是什么？没想到他给了我一个出乎意料的答复，他说自己最关注的是人——不是自己人，是厂家派驻我方市场的市场经理。因为市场是可以控制的，产品是可以人为改变的，但人的素质却不是一朝一夕能改变的，而且人还能极大地影响厂商之间的合作，产品在市场上的销售。

由于朱先生曾多次以厂家代表身份做过国内市场开发，现在又以经销商身份在广州代理国内外名牌产品。在厂与商两种角色的转换中，他对厂家市场经理的重要性有着更为深刻的理解。就此问题，我与朱先生展开了如下对话：

三种市场经理不可靠

问：您怎么看待市场经理这个位置？

朱：厂家都说经销商是产品流向市场、走近消费者的桥梁。如果这种形容准确的话，那么厂家的市场经理或者业务代表就是这座桥梁的维护工，这个桥梁通不通畅固然与桥本身质量好坏有直接关系，但同时也与维护人的工作水平和态度有关。所以，如果维护市场的市场经理责任心差，再经常说些假话蒙骗上司，这个市场肯定就会很快做得丢盔弃甲、狼狈不堪。

问：难道厂家市场经理也会谎报军情么？会以什么方式表现出来的？

朱：我遇到过不少。如果厂家的业务代表不具备诚实的品德，就会出现这样一些情况：

第一种，报喜不报忧。为了迎合上级的要求和任务指标，市场经理有时候会夸大业绩数字，虚报实际销售额，以换取提成、奖励和自己的饭碗。

第二种，报忧不报喜。这类市场经理在新官上任那一刻表现得最为明显。他们为了获取厂方对自己的信任，首先要做的就是挑经销商的毛病，挑拨经销商与厂家之间的关系，其目的是混水摸鱼，以便取得上级的信任，提高自己在老板心目中的地位，同时也为今后做不好市场寻找推卸责任的理由——经销商不配合。

第三种，该报喜时报忧，该报忧时报喜。这类型市场经理往往利用自己的权力，串通不良经销商，共同骗取厂家的支持。他们把厂家授予自己的机会看成是捞取利益的资本，甚至教唆经销商如何获得好处。当然，最终获得的好处要各自一半。这类厂家代表对市场、对厂家、对经销商危害最大。

三种品质最需要

问：好的市场经理应该具备什么样的素质呢？

朱：首先就是一定要诚实。通常，厂家选择经销商的工作都是由市场经理来执行，而选择好经销商之后，厂家的市场方针政策也是由市场经理来传达，这种情况往往需要市场经理本着实事求是的态度执行厂家政策，也必须对市场和经销商的实际情况如实上报。

问：您眼中诚实的好市场经理具备什么特征？

朱：第一当然就是要说实话。无论是对市场还是对经销商，诚实的市场经理都不会只挑老板喜欢的话来逢迎，而是对市场、对经销商采取一分为二的态度对待，他会实事求是地反映二级经销商的长处与短处。

但在现实中，说真话的市场经理却往往被上司误会，有的时候会因此而被炒掉。但事后，当老板发现该员工是说真话的诚实人时通常都会后悔不迭。这种情况我也遇到很多。

第二就是做实事了。诚实的厂家代表往往说得不多，做得多，他们给老板的感觉通常是不鸣则已，一鸣惊人。

问：但我知道，很多厂家在招聘市场经理时，最看重的是沟通能力，难道这个不重要么？

朱：当然重要。但我把这一点列在诚实之后，第二位。灵活的厂家代表善于沟通。他们在不违反厂家原则的情况下，有效地承担起了厂家与经销商之间的沟通。

问：他们其实在这中间扮演了好几种角色。

朱：是的。

首先，他们是缓冲器。如果厂家老板与经销商在表达方式和理解上出现问题，往往会把简单的事情搞复杂，或者把复杂的事情说简单了。这时候，聪明的市场经理就会灵活地将双方的意愿牵到一起，巧妙地化解双方的矛盾。

其次，他们是放大镜。善于沟通的市场经理必须充分将经销商的长处放大，同时，又能及时发现经销商的不足，并以最快速度反映到厂家，以充分获取厂家对经销商的帮助。扬长避短，是经销商最欢迎的。

而个别厂家的市场经理非但不能发挥经销商的长处，甚至落井下石，结果厂商不欢而散，市场被延误，最后是两败俱伤，受损失最大的是厂家。有些市场经理个人不但没有受损失，而且还能继续混下去，甚至被视为心腹得到提升。频频更换经销商是不良市场经理为老板开出的“良方”，但结果是越换厂家矛盾越多。真正解决问题的办法，是发现矛盾的原因，从根源着手。

问：除了诚实和沟通能力之外，好的市场经理还应该有什么素质呢？

朱：还有一点也很重要，就是事业心。

具有诚实品德，并且头脑灵活的人一般都有很强的事业心或者说是野心。这种人往往把公司委以自己的重任当成一个获取经验的机会，所以他们会很掌握原则，但并不欠缺灵活性。为了把自己培养出来，这些人能忍辱负重地完成厂家的任务。他们把每一个成就都看成是一种享受。说实话，经销商对这样的市场经理真是又爱又恨，爱的是他们都有做实事的品德，恨的是有时太固执。

但是不管怎样，优秀而有远见的经销商都是愿意和这类市场经理合作的，其合作结果必然是双方都在市场中获得成功。”

给厂家老板的四个建议

问：厂家老板在选择自己的市场经理时，通常更多地站在厂家角度，主要考察的也是下属的业务能力。既然你能看到并感知到某些市场经理的弱点，能不能站在经销商的角度为厂家老板提供些参考建议？

朱：站在经销商的角度，我们建议厂家老板在选择自己的市场经理时，至少要做到这样几点：

第一，察其言，观其行，既讲经销商长处，又讲经销商短处，而且讲完之后还能提出合理的解决对策的人，通常都是实事求是的市场经理，与此相反，尽讲坏话，或者尽讲好话的市场经理，厂家老板就得认真考虑一下了。

第二，可以通过经销商的口来了解市场经理的实际情况。一般的厂家老板都相信聘用的员工甚于经销商，总是认为，“市场经理拿了我的钱，有什么理由不为我做事？”但他们没有想到，真正与厂家利益相关的恰恰是经营自己产品的经销商。市场一旦被搞砸，受到金钱损失的还是厂家与经销商。品质好的、真正想通过经营市场赚钱的经销商对市场经理的评价正常准确率应该达到80%，不排除另20%会有情绪成分。所以在这一点上，就需要厂家老板去伪存真。   

第三，厂家要完善自己的监察机制。厂家老板如果想找到优秀的经销商，除了有效招商方法和合理的奖励措施外，还应该有完善、公平、透明的监察机制。不能因为市场经理的某些错误导致整个市场的不和谐。

第四，厂家老板应该多抽时间深入市场。就是要积极深入市场第一线，了解市场，加强与经销商沟通。事实证明，老板之间的频繁接触在开拓市场之初是非常必要的。通常情况下，居心不良的市场经理最不希望两个老板之间能够建立良好的沟通，因为“水混”才能摸鱼，否则就无鱼可捉了。如果厂家老板和经销商建立了良好的个人关系，就会令品德不好的市场经理们显露原形。多数情况下，他们会选择跳槽。

朱先生已经讲得很明白了。由此我们可以看出，市场经营的好坏与厂家市场经理素质确实有很大关系，正所谓“成也萧何，败也萧何”。看来，认真选择自己的市场经理不仅仅是关系到厂家产品市场的开拓，更关系着市场的维护与发展，关系着企业的未来。